- 汤臣倍健 (300146)- 经营分析

概述 2023 年是VDS 行业新周期的第一年，公司继续推进“科学营养”战略下的强科技企业转型和强品牌战略，按照多品牌大单品全品类全渠道单聚焦的战略方向，进一步深化管理和提升经营质量。 报告期内，受益于国民健康意识提升带来的多个品类产品市场需求增长和线下渠道经营情况较上年同期有所改善，公司实现营业收入55.96 亿元，较上年同期增长32.58%；归属于上市公司股东的净利润15.45 亿元，较上年同期增长47.41%。 主营业务收入中，⑴境内业务方面：①主品牌“汤臣倍健”实现收入32.84亿元，同比增长39.11%；“健力多”品牌实现收入7.10亿元，同比下降3.07%；“Life-Space”国内产品实现收入2.79亿元，同比增长57.59%。②分渠道来看，线下渠道收入约占境内收入的62.60%，同比增长16.49%；线上渠道收入同比增长61.79%。⑵境外业务方面：LSG 实现营业收入5.36 亿元，同比增长42.26%（按澳元口径：LSG营业收入为1.14亿澳元，同比增长41.11%）。

一、主营业务分析 1、概述 2022年，公司全面推进各经营单位经营质量的提升，支持公司长期更健康、更持续的发展。报告期内，公司境内线下业务承压；境内线上业务收入实现一定幅度增长；境外LSG收入实现较快增长。报告期内，公司实现营业收入78.61亿元，较上年同期增长5.79%；归属于上市公司股东的净利润13.86亿元，较上年同期下降20.99%。 主营业务收入中，（1）境内业务方面：①主品牌“汤臣倍健”实现收入44.45亿元，与去年基本持平；关节护理品牌“健力多”实现收入12.10 亿元，同比下降14.09%；“Life-Space”国内产品实现收入3.03 亿元，同比增长64.42%。②分渠道来看，线下渠道收入约占境内收入的61.14%，同比下降3.71%；线上渠道收入同比增长13.00%。（2）境外业务方面：LSG实现营业收入8.03亿元，同比增长21.87%（按澳元口径：LSG营业收入为1.72 亿澳元，同比增长26.56%）。 报告期内，公司重点围绕以下方面开展工作： （1）管理提“质” 报告期内，公司实行全经营单位动态的质和量并重的季度复盘制度，全面提升每月对各经营单位和项目的经营分析颗粒度和质量，赋能经营决策和风险控制；推进高效工作机制，以高效能组织助推公司高质量发展。 （2）研发提“质” 报告期内，在“科学营养”战略下，公司开展自有知识产权原料及产品开发，联合四川大学华西公共卫生学院等机构开发出源自中国健康婴儿肠道的优质菌株副干酪乳杆菌LPB27，获双项中国发明专利，并在Life-Space 产品中应用落地；在新功能研究上持续突破，联合中国医学科学院老年医学研究院、中山大学等机构开展的多项轻络素临床结果正式公布，研究证实对中老年国人血小板功能的调节作用，研究成果在《Journal of Functional Foods》《Nutrients》等权威杂志刊登；布局抗衰老及精准营养等前瞻性基础研究及产业转化，与上海交通大学医学院附属第一人民医院等合作方完成全球首个大规模中国人群NAD+与衰老研究，研究成果登上权威期刊《Frontiers in Endocrinology》。在新技术标准方面，参与制定的《益生菌食品活菌率分级规范》团体标准正式发布。同时，公司全面升级战略合作，与国科大杭州高等研究院成立“国科大杭高院汤臣倍健精准营养研究中心”，与中国科学院上海营养与健康研究所升级成立“科学营养研究与转化中心”，提升高精尖领域科研竞争力。 （3）生产提“质” 报告期内，公司导入世界级制造体系项目，引入高柔性生产线，进一步提升人员及设备效能；通过澳大利亚药品管理局（TGA）认证并获得最高的A1 等级，建立综合质量管理体系，落地系列GMP 提升活动；引入高度自动排程系统及全渠道一盘货系统，打造基于数据决策的供应链全链条，初步实现企业内产供销一体化，协同上下游产业链。 （4）品牌提“质” 报告期内，作为中国国家队运动食品和营养品供应商，公司陆续与中国国家女子排球队、中国国家网球队等多支国家队达成合作，持续为国家队运动员提供科学营养支持，深化科学营养品牌认知；协办首届“518 中国营养节”，以“科学营养，营养中国”为主题，倡导科学营养观；借助马龙、汪顺、女排全明星冠军矩阵官宣推出全新品牌TVC，强化科学营养品牌理念。 （5）服务提“质” 报告期内，公司建立全渠道客户体验管理跟踪机制，升级多维度指标和标签体系，收集旗下各品牌在全网的消费者声音，全面推进产品研发、生产、销售、物流和服务等环节的优化完善，提升用户体验；推进用户资产运营，通过打造超级会员日、定制专属权益、上线品牌积分商城和建立更专业高效的营养健康服务体系等，强化品牌会员价值。 （6）业务提“质” ①深化线下销售变革 报告期内，公司持续推动以增量利益为核心的线下销售变革，创新和升级品牌传播、消费者深度互动，调整线下药店渠道的销售管理架构，提升区域板块的全集团资源调动和服务能力，不断提升对终端及经销商的服务质量。 ②线上传统电商快速升级 报告期内，公司开展了线上线下一体化整合营销活动，进一步深化线上线下一体化融合；加大在兴趣电商的布局，打造品牌增长新路径；建立数字营销内容中台，提升品牌内容的分发能力和社媒渗透率。 ③加快Life-Space 全渠道扩张 报告期内，公司发布自主专利菌株副干酪乳杆菌LPB27并在Life-Space产品中应用落地，针对细分人群、细分功能持续打造高专业壁垒、强差异化的产品矩阵；加大对Life-Space 的资源投入，建立“益生菌首选品牌”心智；加快Life-Space 全球全渠道拓展和渗透，支撑品牌在中国境内和跨境电商市场均实现了快速增长。 ④深化全品类优势推动主业增长 报告期内，公司通过产品组合策略进一步拓展主品牌的全品类发展空间；在提升渠道前15大细分品类市占率的长期目标指引下，下半年实施“汤臣倍健”主品牌钙和多种维生素两大基础营养品类市占率提升策略，加大资源投放推动品类市场份额提升。 二、公司未来发展的展望 （一）公司发展战略 汤臣倍健执行的战略是“一路向C”，为用户的健康创造价值。汤臣倍健“一路向C”核心战略背后的逻辑就是：认同商业的本质正从传统的“买卖”关系过渡到“服务”关系，从简单的卖产品，到卖“产品+内容+服务+体验”。公司将始终坚持“诚信比聪明更重要”八大质量控制理念，围绕消费者健康业务，以膳食营养补充剂为核心，不断为用户健康创造价值并达成战略目标。 2022年初，公司确定强科技企业转型战略，转型将落地在三个具体的月亮目标上：一、原料和配方国家发明专利；二、新功能及重功能大单品产品研发；三、抗衰老及精准营养等前瞻性基础研究。 在《科学营养2030 核心目标与行动纲要》指引下，围绕“一路向C”核心战略，公司坚定实施“科学营养”的研发、产品、品牌等经营战略，以极致的科学精神，持续打造就是不一样的汤臣倍健“硬科技”产品力和科技竞争力优势。同时，公司全方位夯实强品牌战略，持续推进从行业领导品牌向全民大健康品牌的跃升，以强品牌导向助力强科技企业转型。 （二）公司2023 年经营计划 三年疫情过后，国民健康意识显著提升，VDS行业的消费环境、消费心理和群体等都发生了变化，为行业的长期发展带来新一轮更确定的长期增长机会。2023 年，是后疫情时代VDS 行业新周期的第一年。 公司将坚定实施科学营养战略，继续推动公司向强科技企业转型，为消费者、行业和价值链所有参与方创造增量利益，支持公司长期更健康、可持续的发展。 1.主要经营目标 2023年，公司计划实现营业收入较上年同期双位数增长。该目标受未来经营环境影响存在不确定性，并不构成对投资者的业绩承诺，敬请投资者注意投资风险。 2.主要经营计划 （1）“月亮目标”助力强科技企业转型 2023年，围绕公司强科技企业转型战略的三个具体月亮目标，公司将持续开展自有知识产权原料及产品开发，构建产品差异化壁垒；布局梯队化新功能研发，不断强化和夯实公司重功能保健食品的产品科技力；推进产学研用深度融合，持续布局精准营养及抗衰老等基础研究，深化技术研究及产业转化。 同时，公司将深入产品的科学循证研究，强化重功能产品的科学证据链；推动标准及知识产权体系构建，引领产业高质量发展。 （2）以数字化智能化提升品质与生产效能 为打造全球高品质的营养品，在执行全球原料的品质优势战略和严苛的品质品控管理的基础上，2023 年公司将持续推进以零缺陷理论为基础的4P（制度、人员、过程、绩效）质量管理方法，沉心于产品力专项攻关，提升产品质量竞争水平；进一步以数字化为抓手，构建数据治理标准体系，深入开展质量域、生产域等数据治理，实现全链条的卓越质量体系提升。同时，透明工厂将攻坚首条片剂连续化产线，向“无人化”目标再进一步；引入仓储运营智能化系统、能源管理平台系统和设备管理数字化平台，持续提升全链协同、快速响应能力等，进一步升级全域智能化、数字化水平，助力降本增效。 （3）深化管理提质提效 2023年，公司将进一步深化管理全面提升经营质量。通过持续优化集团季度经营复盘机制、推动全营销链数字化系统升级和搭建系列财务模型及可视化财务分析体系等，全面提升经营管理决策的准度和精度，建立更贴近市场的业务管控模式。为匹配公司业务结构变化和承接业务发展，公司将加速引进核心岗位稀缺人才，推进关键人才培养，建立内部人才梯队，落地公司人才战略。 （4）全方位夯实强品牌战略 2023年，公司将聚焦“科学营养”“透明工厂”等品牌强符号建设，借助“518中国营养节”、杭州亚运全民大事件和重磅科研成果发布会等，打造标志性品牌事件，以强品牌导向助力强科技企业转型，从行业领导品牌向全民大健康品牌的目标再进一步。 （5）深化高质量业务增长 ①事业部机制驱动品牌增长 2023年，为匹配未来战略的发展，公司在集团层面搭建重点大单品事业部，优先成立Life-Space中国事业部、健力多事业部，负责该品牌全渠道的业务发展，包括全渠道品牌策略、产品开发、经营规划、目标及资源分配，以提升快速响应消费者需求的能力，快速决策和聚焦资源投入，保障品牌的长期发展。 ②强中台赋能线下渠道 2023年，公司将搭建以渠道营销为核心的强业务中台，推动提升终端落地执行的质量和效率，充分赋能前台销售和经销商实现业务的高质量增长。公司将强化和升级以经销商为核心的销售模式，全面提升渠道整合营销能力和终端消费者教育能力，进一步巩固在线下渠道的绝对领先地位和影响力。 ③推动线上渠道高质量增长 2023年，公司将坚持品牌和运营双轮驱动推动线上业务长期发展，在确保线上渠道收入增长的同时进一步提升其盈利水平。公司将尝试以线上为主发动覆盖全渠道的新推广模式，逐步承担起更多的全渠道品牌推广职能；围绕重点品类进行产品升级和创新，持续开发电商及平台专供品种；继续拓展兴趣电商，提升平台渗透率及精细化运营，探索新零售电商；强化数字营销内容中台，兼顾品牌和运营的原则下进一步提升媒介投放和直播的效率及效果。 ④聚焦重点品类市场份额提升 2023 年，在提升渠道前15 大细分品类市占率的长期目标下，公司将通过主品牌和大单品矩阵协同布局实现全面市场占位。公司将以“汤臣倍健”主品牌形象产品蛋白粉为主导产品，聚焦资源投入，扩大品类消费人群，协同旗下相关免疫产品线夯实品类领导地位；持续实施主品牌基础营养品类市占率提升策略；通过大单品、子品牌做深做透核心垂类细分市场，加速潜在大单品布局，推动指定购买率和市场份额持续上升。事业部机制下，公司将进一步提升Life-Space 全渠道的品类市场份额，重拾健力多增长趋势。此外，公司将继续深耕跨境电商渠道，推动旗下BYHEALTH 高速增长。 ⑤布局海外市场拓展 公司实施“走出去”战略，通过入驻主流跨境电商平台、经销商合作和设立子公司本地化运营等销售模式布局品牌海外市场拓展。2023年，公司将围绕东南亚核心市场，进一步拓展销售渠道网络，推进本地化运营。

报告期内公司从事的主要业务 （一）公司业务概况 公司执行的战略是“一路向C”，为用户的健康创造价值。2002年，汤臣倍健系统地将VDS引入中国非直销领域，依托现代营养科学建立了全面的膳食营养补充剂科学体系，通过自主/合作研发与收购，构建了全品类、全人群、全渠道覆盖的产品线布局。公司拥有行业内专业的“透明工厂”，是全球领先、品控严格的膳食营养补充剂生产基地之一，制定和实行多项高标准的检测项目，以严苛要求打造让人放心的高品质产品。公司的定位不是为客户，而是为家人和朋友生产全球高品质的营养品。 作为全球VDS行业领先企业，公司持续打造与提升渠道力、产品力、品牌力、服务力等核心竞争力，不断保持和扩大公司的市场领先优势。欧睿数据显示，2021年公司在中国维生素与膳食补充剂行业市场份额为10.3%，稳居第一位。 背靠中国VDS较大增长空间的行业红利，公司坚定实施科学营养战略，通过自有发明专利原料及配方研发、开展新功能和重功能产品研发及注册、布局以抗衰老和精准营养为代表的前瞻性基础研究及产业转化等，持续打造不一样的汤臣倍健“硬科技”产品力和科技竞争力优势，向强科技企业转型。公司将紧密围绕消费者健康，持续加强科研投入和人才建设，成为以科技力驱动的新营养生态建设者，引领行业的升级发展。 （二）报告期内主要业绩驱动因素 2022年，公司全面推进各经营单位经营质量的提升，积极开展各项工作，务实推进各项经营计划，支持公司高质量、可持续的发展。报告期内，受疫情反复影响，多地采取了较为严格的疫情防控措施，对线下门店动销产生持续影响，公司境内线下业务承压；二季度以来，境内线上渠道经营情况环比改善；境外LSG实现快速增长。上半年公司实现营业收入42.21亿元，较上年同期增长0.55%；归属于上市公司股东的净利润10.48亿元，较上年同期下降23.55%。 主营业务收入中，（1）境内业务方面：①主品牌“汤臣倍健”实现收入23.61亿元，同比下降7.91%；关节护理品牌“健力多”实现收入7.33亿元，同比下降13.83%；“Life-Space”国内产品实现收入1.77亿元，同比增长49.69%。②分渠道来看，线下渠道收入约占境内收入的69.91%，同比下降6.97%；线上渠道收入同比增长1.48%。（2）境外业务方面：LSG实现营业收入3.77亿元，同比增长23.79%（按澳元口径：LSG营业收入为0.81亿澳元，同比增长32.69%）。 报告期内，公司重点围绕以下方面开展工作： 1.管理提“质” 报告期内，公司启动全经营单位动态的质和量并重的季度复盘制度，提升每月对各经营单位和项目的经营分析颗粒度和质量，赋能公司管理层和各经营单位洞察趋势与风险、快速反应与决策；推进高效工作机制，以高效能组织助推公司高质量发展。 2.研发提“质” 报告期内，公司境内整合研发资源成立营养健康研究院，下设科技中心、上海研究中心、AI营养研究中心。公司持续实施“科学营养”战略，加速赋能创新驱动与核心技术竞争力的打造，开展自有知识产权原料及产品开发，构建产品差异化壁垒；在新技术标准方面，参与制定的《益生菌食品活菌率分级规范》团体标准正式发布；布局抗衰老和精准营养为代表的前瞻性基础研究及产业转化，与合作方发布全球首个大规模中国人群NAD+与衰老研究。 3.生产提“质” 报告期内，公司进一步升级精益运营体系，导入世界级制造体系项目（WCM，WorldClassManufacturing），启动质量域的数据治理项目，进一步提升人员和设备效能、过程运行及质量管理水平；引入高度自动排程系统，进一步升级全链协同、快速响应能力，以提高智能化水平。 4.品牌提“质” 报告期内，作为中国国家队TEAMCHINA运动食品和营养品供应商，公司陆续与中国国家女子排球队、中国国家网球队等多支国家队达成合作，持续为国家队运动员提供科学营养支持，深化科学营养品牌认知；“健力多”成为杭州亚运会官方骨健康营养产品供应商，世界冠军1马龙出任健力多HIGHFLEX品牌健康大使2；协办首届“518中国营养节”，以“科学营养，营养中国”为主题，倡导科学营养观。 5.服务提“质” 报告期内，公司已建立全渠道客户体验管理跟踪机制，通过多维度指标和标签体系，对旗下各品牌、全网收集消费者信息反馈，全面推进产品研发、生产、销售、物流和服务等环节的优化完善，提升用户体验；通过整合内外部资源，打造更加专业和高效的营养健康服务体系，提升精准消费者服务能力。 6.业务提“质” ①深化线下销售变革 报告期内，公司继续推动以带来增量利益为核心的线下销售变革，通过在品牌传播、消费者深1世界冠军：2015、2017、2019年世界乒乓球锦标赛男子单打三连冠 2仅限健力多HIGHFLEX普通食品 度互动、优化产品体验的创新和升级，提升终端及经销商服务体系。受疫情反复影响，上半年营养天团活动执行进度滞后。 ②线上传统电商快速升级 报告期内，公司开展线上线下一体化传播的整合营销活动，进一步深化线上线下一体化融合；加大在兴趣电商等新电商渠道的布局；建立数字营销内容中台，统筹内容管理及数字媒体投放，逐步搭建优质内容驱动的媒介投放模式。 ③加快Life-Space全渠道扩张 报告期内，公司加大了对Life-Space的资源投入，其在中国线下及跨境电商市场实现了快速增长，品牌力和品牌势能得到进一步提升。公司着重进行专利菌株的研究开发，推出针对细分人群、细分功能新品，巩固专业益生菌市场的领导地位；加大了在中国和国际市场的渠道拓展和渗透，在跨境电商渠道益生菌细分品类市占率进一步提升。 ④深化全品类优势推动主业增长 报告期内，公司通过形象产品、明星产品、高潜产品的多组合产品策略，进一步拓展主品牌的全品类发展空间；在提升渠道前15大细分品类市占率的长期目标指引下，率先启动主品牌钙和多种维生素两大基础营养品类冲冠战略，统一制定全渠道市场策略，加大资源投放以提升品类市占率。 公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号――行业信息披露》中的“食品及酒制造相关业务”的披露要求 公司执行的战略是“一路向C”，为用户的健康创造价值。2002年公司系统地将VDS引入中国非直销领域，并建立起全面、科学的膳食营养补充剂体系。围绕消费者健康领域，公司不断尝试拓展新的业务板块，布局非处方药业务和功能食品业务，目前尚处于培育期。